Conoscere le esigenze del cliente e informarlo (il consenso informato)

In questi ultimi anni la psicologia cognitiva ha modificato radicalmente le nostre conoscenze sui meccanismi attraverso i quali il cliente prende le sue decisioni di natura economica.
Queste conoscenze spingono a configurare in maniera almeno parzialmente diversa la vendita delle polizze di assicurazioni, che sono da un lato servizi assolutamente immateriali e dall’altro lato hanno al centro la complessa problematica del rischio.
Di qui l’emergere di temi consueti ma illuminati in modo nuovo: come ci atteggiamo di fronte ai rischi, come calcoliamo intuitivamente le probabilità degli eventi, ecc.
Argomenti

• I clienti e le polizze: atteggiamenti diffusi, stereotipi e pregiudizi
• I clienti ‘calcolano’ le probabilità degli eventi?
• Chi assicura chi? E di fronte a quali rischi?
• Quali sono le esigenze dei clienti e come si indagano
• Presentare la polizza in modo nuovo
• Che significa ‘consenso informato’?