L’utilizzo e l’importanza delle domande nella vendita assicurativa

Molti venditori, pur essendo tecnicamente competenti, non sono efficaci nella conclusione delle trattative per carenze di tipo relazionale.
Fra queste si segnala la scarsa padronanza delle tecniche dell’ascolto (e, conseguentemente, delle domande), in gran parte dovuta al pregiudizio che, per saper comunicare, bisogna parlare molto e che chi parla molto e in modo appropriato ha maggiori probabilità di successo.
Si tratta di un pregiudizio molto dannoso, anche se molto diffuso, per superare il quale si propone questo seminario, i cui contenuti sono:

• Come si conquista la fiducia del cliente
• Perché il venditore efficace utilizza le domande
• Quali domande e in quale ordine
• Le domande per “aprire” e “riscaldare” la relazione
• Le domande per “guidare” e “suggerire”
• Perché il venditore efficace sa ascoltare
• Le tecniche e i presupposti dell’ascolto