Conoscere e far riconoscere le esigenze del cliente (il ‘consenso informato’)

Molti, pur essendo tecnicamente competenti, non sono efficaci nella conduzione delle relazioni di vendita per carenze di tipo comunicativo.
Fra queste si segnala la scarsa padronanza delle tecniche relative alla capacità di domandare e a quella, connessa, dell’ascoltare, in gran parte dovuta al pregiudizio che, per saper comunicare, bisogna parlare molto e che chi parla molto e in modo appropriato ha maggiori probabilità di successo.
Si tratta di un pregiudizio molto dannoso, specialmente oggi che la normativa impone di fornire al cliente tutte le informazioni indispensabili perché egli possa decidere e scegliere con piena consapevolezza.
Questa normativa, tuttavia, non costituisce soltanto un vincolo per l’operatore commerciale, ma anche una opportunità per indagare a fondo nelle esigenze del cliente e, quindi, per persuaderlo all’acquisto della polizza.

• Come si conquista la fiducia del cliente
• Perché il venditore efficace utilizza le domande
• Quali domande e in quale ordine
• Le domande per “aprire” e “riscaldare” la relazione
• Le domande per “guidare” e “suggerire”
• Perché il venditore efficace sa ascoltare
• Le tecniche e i presupposti dell’ascolto
• Saper conoscere le esigenze del cliente
• Saper informare il cliente