Superare le obiezioni e persuadere il cliente
Accade a molti venditori assicurativi di presentare la polizza partendo dal prezzo (e, di conseguenza, di chiedere alle Compagnie tassi sempre più bassi e competitivi, garanzie sempre più complete, esclusioni e franchigie sempre più ridotte al lumicino).
Si tratta di un comportamento del tutto normale, dal momento che il venditore ha di fronte a sé la difficoltà di presentare un servizio immateriale, la cui prestazione appare incerta, e per giunta legata ad un “sinistro” (una parola dal suono “sinistro”!).
Non c’è altra maniera per superare questa impasse che cambiare radicalmente atteggiamento!
- I fattori di successo della vendita assicurativa
- Come non si presenta la polizza
- Modelli di presentazione della polizza
- Le principali argomentazioni di vendita
- Perché i clienti obiettano
- I principali tipi di obiezioni
- I modelli di superamento delle obiezioni
- Come persuadere il cliente