TDV 3 –Superare le obiezioni

Accade a molti venditori assicurativi di presentare la polizza partendo dal prezzo (e, di conseguenza, di chiedere alle Compagnie tassi sempre più bassi e competitivi, garanzie sempre più complete, esclusioni e franchigie sempre più ridotte al lumicino).
Si tratta di un comportamento del tutto normale, dal momento che il venditore ha di fronte a sé la difficoltà di presentare un servizio immateriale, la cui prestazione appare incerta, e per giunta legata ad un “sinistro” (una parola dal suono “sinistro”!).
Non c’è altra maniera per superare questa impasse che cambiare radicalmente atteggiamento!

• I fattori di successo della vendita assicurativa
• Come non si presenta la polizza
• Modelli di presentazione della polizza
• Le principali argomentazioni di vendita
• Perché i clienti obiettano
• I principali tipi di obiezioni
• I modelli di superamento delle obiezioni
• Come persuadere il cliente