Far decidere il cliente indeciso

Il cliente ostile e il cliente indeciso sono parte integrante dell’esperienza commerciale di tutti i venditori, e con il tempo e con l’esperienza ogni venditore ha escogitato una serie di tecniche personali per venire a capo di questo problema. Sarebbe dunque difficile dire qualcosa di più se le recenti ricerche di psicologia non avessero messo in luce alcuni errori, spesso commessi involontariamente dal venditore, che ingigantiscono l’ansia e l’indecisione del cliente. Quali sono e come porre rimedio a questi errori?

• Cliente diffidente e cliente indeciso
• Quando e perché siamo indecisi
• Gli errori del venditore nell’impostazione della trattativa
• Gli errori del venditore nella presentazione della sua offerta
• Gli errori del venditore nella gestione delle obiezioni
• La consapevolezza del venditore come rimedio alle indecisioni del cliente