Vendere il rischio

Molti venditori di polizze hanno spesso lamentato la scarsa cultura assicurativa dei clienti, in parte spiegata con le difficoltà di comperare (e quindi di vendere) un prodotto immateriale, in parte con la cultura sociale italiana orientata ad affidare la propria previdenza allo Stato, alla personale buona stella, e così via.

Secondo gli psicologi cognitivi (ed i neurologi, ed altri specialisti nello studio del cervello umano) esistono altre spiegazioni di questo atteggiamento, spiegazioni sulla cui base gli assicuratori dovrebbero modificare la propria cultura commerciale ed orientarsi in direzione di una vendita ‘emotiva’.

Questo seminario indaga l’atteggiamento del cliente nei confronti dei rischi e fornisce alcuni suggerimenti operativi agli assicuratori che vogliano migliorare l’efficacia delle proprie trattative..

• Come il cliente analizza i rischi
• Le difficoltà (del cliente) di pensare in termini di probabilità
• I rischi ieri, i rischi oggi
• Il paradosso della ‘società del rischio’
• Come i clienti percepiscono e valutano i rischi
• Comunicare e vendere i rischi