Il servizio assicurativo: dalla vendita alla consulenza

La conoscenza di base delle Tecniche di vendita, pur indispensabile, ed una buona preparazione tecnica, assolutamente basilare, non sono tuttavia condizioni sufficienti per persuadere il cliente della nostra società contemporanea, sempre più esposto ad offerte allettanti provenienti dai soggetti economici più diversi.
Per avere un rapporto duraturo con questo nuovo cliente è necessario adoperare delle modalità relazionali più delicate e complesse, che vanno sotto il nome sintetico (ma ingannevole) di “servizio”.

• · Vendita di prodotti e vendita di servizi
• · I fattori di contesto storico e sociale della vendita assicurativa
• · Il ciclo di vita della relazione con il cliente
• · Saper argomentare, le tecniche
• · Saper persuadere, le strategie
• · Il ciclo del processo del “servizio”